2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每日一練《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》10月22日專為備考2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作考生準(zhǔn)備，幫助考生通過(guò)每日?qǐng)?jiān)持練習(xí)，逐步提升考試成績(jī)。

單選題

1、買房(租房)客戶具有指向性、時(shí)效性和（）的特征。

• A：周期性
• B：可變性
• C：集中性
• D：潛在性

答 案：D

解 析：客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無(wú)特殊需要等，客戶均有明確的指示，即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍;②時(shí)效性，客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購(gòu)買或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月;③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。

2、寫(xiě)字樓項(xiàng)目以（）為主導(dǎo)的銷售策略適用于同期市場(chǎng)可能存在有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

• A：目標(biāo)客戶需求
• B：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• C：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
• D：項(xiàng)目差異化特點(diǎn)

答 案：B

解 析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷售策略中，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定，適用于同期市場(chǎng)可能存在有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在制定項(xiàng)目的銷售策略時(shí)，需針對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行更為細(xì)致的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)比較分析，總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)以作為日后銷售推廣的重點(diǎn)。

3、直接影響項(xiàng)目的市場(chǎng)形象與客戶感知的是（），因此開(kāi)盤(pán)活動(dòng)必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦。

• A：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的場(chǎng)地選擇
• B：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣與氛圍
• C：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備和傳播信息的程度
• D：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的形式

答 案：B

解 析：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)雖有可能并非真正意義的初始發(fā)售節(jié)點(diǎn)，但依然是寫(xiě)字樓項(xiàng)目引起市場(chǎng)集中關(guān)注的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣與氛圍直接影響項(xiàng)目的市場(chǎng)形象與客戶感知，因此開(kāi)盤(pán)活動(dòng)必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦。

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的特征不包括（）。

• A：收益多樣性
• B：權(quán)益復(fù)雜與利益平衡
• C：贏利模式多元化
• D：受政府干預(yù)較大

答 案：D

解 析：商業(yè)地產(chǎn)的特征包括：①收益多樣性，商業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn)，其主要特點(diǎn)是能夠獲得收益;②贏利模式多元化;③權(quán)益復(fù)雜與利益平衡。

5、價(jià)格制定階段的（）是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。

• A：推導(dǎo)核心均價(jià)
• B：市場(chǎng)調(diào)研
• C：推售安排
• D：確定價(jià)格策略及方法

答 案：B

解 析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。這個(gè)階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。

多選題

1、下列關(guān)于房源物理屬性的表述中，正確的有（）。

• A：房源物理屬性是指房源自身的物理狀態(tài)
• B：房源物理屬性決定房源的使用價(jià)值
• C：房源物理屬性決定房源的市場(chǎng)價(jià)格
• D：房源物理屬性具有固定性
• E：房源物理屬性具有差異性

答 案：BDE

解 析：房源的物理屬性是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)，其決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過(guò)程中是不變的。房屋價(jià)格受多種因素的共同影響，從房源的物理屬性來(lái)看，每一套物業(yè)的價(jià)格是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)別性決定的。與其它商品不同的是，房地產(chǎn)商品具有顯著的個(gè)別性。

2、在風(fēng)險(xiǎn)控制過(guò)程中，（）行為屬于損失融資

• A：風(fēng)險(xiǎn)自留
• B：保險(xiǎn)
• C：減少風(fēng)險(xiǎn)程度
• D：提高預(yù)防能力
• E：合約化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

答 案：ABE

解 析：風(fēng)險(xiǎn)管理方法通常包括：①損失控制；②損失融資；③內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制。其中，損失融資包括：a．自留與自保（自我保險(xiǎn)）；b．保險(xiǎn)；c．對(duì)沖；d．其他合約化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段

3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)追蹤的客戶所體現(xiàn)的特征有（）。

• A：購(gòu)房需求強(qiáng)烈
• B：有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力
• C：對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高
• D：出價(jià)合理
• E：對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有客觀認(rèn)識(shí)

答 案：ABDE

解 析：C類客戶策略：重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)。在跟進(jìn)服務(wù)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。

4、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)劃分存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈的依據(jù)有（）。

• A：產(chǎn)品規(guī)劃
• B：委托房源信息
• C：營(yíng)銷手段
• D：購(gòu)(租)房人信息
• E：市場(chǎng)行情

答 案：BD

解 析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象(主要是指能得到的委托房源信息)的地域范圍，被稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈。這個(gè)有效商圈也可以以購(gòu)(租)房者來(lái)劃分范圍。

5、與住宅項(xiàng)目銷售相比，寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷售應(yīng)（）。

• A：采取集中式開(kāi)盤(pán)
• B：盡量通過(guò)展銷會(huì)組織營(yíng)銷
• C：選派綜合素質(zhì)高的銷售人員
• D：重點(diǎn)面向企業(yè)高層人員推廣
• E：保持整體或整層銷售的連續(xù)性

答 案：CDE

解 析：寫(xiě)字樓在銷售管理上，由于面向的企業(yè)高層管理者、企業(yè)老板，因此相對(duì)于住宅的銷售人員，需要選用綜合素質(zhì)較高的人員，會(huì)基本的外語(yǔ)交流；寫(xiě)字樓客戶具有視野高遠(yuǎn)、決策理性的特點(diǎn)，因此在上門客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，項(xiàng)目的整體第一印象是否給客戶帶來(lái)沖擊，稱為后期銷售是否成功的關(guān)鍵之一。成功的寫(xiě)字樓銷控往往應(yīng)該保持整棟或整層銷售的連續(xù)性，避免出現(xiàn)個(gè)別房號(hào)拆散滯銷。